L'article 24(11) de MiFID II distingue les offres groupées, où chaque composant reste disponible séparément, des offres liées où au moins un élément n'est accessible qu'au sein du package. Cette distinction est cruciale car elle conditionne les obligations applicables aux professionnels. Par exemple, un swap de taux vendu avec un prêt à taux variable doit être évalué en tenant compte des coûts immédiats et des risques potentiels, comme les frais de sortie anticipée.

Les offres groupées et liées ont des caractéristiques distinctes. Pour une offre groupée, chaque composant reste disponible séparément. Pour une offre liée, au moins un élément n'est accessible qu'au sein du package. Par exemple, un swap de taux vendu avec un prêt à taux variable pourrait être une offre liée si le swap n'est pas disponible seul.

Les orientations de l'ESMA 2016/574 précisent les pratiques de ventes croisées. Par exemple, l'Orientation 1 impose la fourniture du prix du package global et de chaque composant vendu séparément. L'Orientation 5 exige que le professionnel explique comment le profil de risque global est affecté par l'achat du package plutôt que des composants séparément. Ces orientations guident les professionnels dans leur évaluation des offres groupées.

L'Orientation 1 de l'ESMA exige que la ventilation détaillée des coûts inclue tous les frais, tels que les frais d'administration, de transaction et les éventuelles pénalités de sortie anticipée. Par exemple, pour un swap de taux vendu avec un prêt à taux variable, ces frais doivent être clairement présentés au client pour qu'il puisse comprendre le coût total et les risques potentiels.

L'Orientation 1 de l'ESMA 2016/574 impose aux professionnels de fournir une ventilation détaillée des coûts, incluant les frais d'administration, de transaction et les éventuelles pénalités de sortie anticipée. Par exemple, pour un swap de taux vendu avec un prêt à taux variable, le client doit comprendre non seulement le coût immédiat mais aussi les risques liés aux variations des taux d'intérêt.

L'article 25(2) de MiFID II stipule que lorsqu'un conseil en investissement recommande un package, l'évaluation d'adéquation doit porter sur le package dans son ensemble et non pas uniquement sur chaque composant isolément. Cela garantit que le client comprend bien le produit global qu'il achète. Par exemple, un compte épargne à taux préférentiel offert avec une obligation structurée doit être évalué comme un tout.

Conformément aux exigences de l'ESMA, les formulaires de souscription ne doivent pas comporter de cases pré-cochées imposant l'achat du package. Cela garantit que le client a la possibilité d'acquérir les composants séparément si cela est possible. Par exemple, un compte épargne à taux préférentiel offert avec une obligation structurée doit être présenté de manière à ne pas donner l'impression que l'achat groupé est obligatoire.

L'Orientation 5 de l'ESMA exige que le professionnel explique explicitement comment le profil de risque global est affecté par l'achat du package plutôt que des composants séparément. Par exemple, si un compte épargne à taux préférentiel est offert avec une obligation structurée non garantie, le profil de risque global est modifié car le capital du compte épargne est garanti tandis que celui de l'obligation structurée ne l'est pas.

L'ESMA exige que la présentation des offres groupées ne donne pas l'impression que l'achat groupé est obligatoire. Cela signifie que le client doit clairement comprendre qu'il peut, lorsque cela est possible, acquérir les composants séparément. Par exemple, un professionnel doit s'assurer que les formulaires de souscription ne comportent pas de cases pré-cochées imposant l'achat du package.